作者 | 黄燕华

编辑 | 蛋总

出品 | 子弹财经

在线教育行业遭遇了“监管风暴过境”后，就连其最核心的业务模式——在线大班课模式，也面临着不小的挑战。

在以在线大班课模式为主的高途的发展中，其最新财报展现出的正价课付费人次、现金收入、营收等集体“失速”，以及现金流吃紧、递延收入减少等情况，足以说明这个模式正遭遇的问题。

不可否认，比起在线一对一、小班课模式，在线大班课模式有其明显优势：除了课程的性价比更高，教师的潜能更易被激发，教师的产能也更高，且毛利率还更高。

但在线大班课模式的“短板”也显而易见，尤其是在行业经历监管后，暴露出了这个模式存在哪些难以解决的痛点？当前各机构的在线大班课模式发生了什么变化？在线大班课模式的“钱途”何在？

1、在线大班课的“前世今生”

熟悉教培行业的人都知道，K12在线双师直播大班课（下称在线大班课）并非教学新模式，它的提出最早可追溯到2016年。

“2016年是业内公认的直播元年，而率先试水在线大班课模式的教培机构是猿辅导，其于当年7月完成讲义的制作，9月份正式对外招生。”作为在线大班课首批主讲老师，北京素养数学人工智能实验室创始人王国胜向「子弹财经」回忆道。

事实上，在线大班课模式的兴起带有一定的偶然性。

据王国胜介绍，猿辅导一开始只是让地方名师在其平台上尝试开设自己擅长的专题课，但让平台没想到的是，这些专题课竟受到中小学生的普遍欢迎。

加之，彼时学而思、新东方等机构的线下大班课模式已实现盈利。“我们当时考虑到是班课，学生多、老师少，只要学生认同老师，盈利应该是很自然的事。”他说。

当然，在线大班课模式崛起的关键还在于它的两大特性。

一来，这个模式相对比较新颖。王国胜提到，此前，外地学生如果想听北京名师的课，要么前往北京上名师面授课，要么观看名师录播课。而在线大班课的优势则体现在，全国各地的学生都能在当地听北京名师授课。“显然，在线大班课模式将名师效应进一步扩大化了。”

而且，为了拉近师生间距离，教培机构在宣传内容上可谓下了番功夫，比如让名师录制自己的生活类小视频。“坦白讲，当时的学生们基本都认为自己找的是真名师，是最好的老师。”王国胜说。

二来，在线大班课的价格“亲民”。据王国胜回忆，初期，时长三个月的在线大班课，每周一次课，仅收取99元。“要知道，当时很多机构的录播课都不敢只卖99元。”

“我们做在线大班课不为挣钱，只为挣个流量。”彼时，某头部在线教育机构负责人曾如是说道。

低价的吸引力强，也就为机构带来更多的用户和流量，在成本端逐渐能得到控制。尤其是随着这几年越来越多资本和热钱涌入在线教育赛道，引起了不少“在线教育模式之争”，但在线大班课模式依然是最受关注的模式，从业者对此的直观感受就是平台与自己分成的方式在不断变化。

据王国胜透露，在线大班课模式刚兴起时，业内主讲老师的工资结算方式主要有：按课时费结算，固定课酬，基本课酬+比例分层等。而之所以走课时费结算模式，是因为前期教培机构也不知道能招多少学生。

后来，主讲老师们发现其所在教培机构的招生能力太强。所以，在第一期在线大班课结束后，老师们便跟平台商量走分成模式。“起初，机构们想的是把平台盘活，90%的学费归主讲老师所有，公司仅拿走剩下的10%。”王国胜坦陈道。

值得注意的是，随着招生量的逐步扩大，主讲老师从平台那边获得的分成比例也越来越低。

2017年6月，老师从平台那边获得的分成比例已降至60%。到了2018年12月，这一数字被更新为30%。2019年之后，由于招生量过大等原因，很多平台就不再跟老师走分成模式，而是又回归按课时费结算的模式。

当然，变化的不止平台与主讲老师的分成比例，还有在线大班课的价格。

王国胜在创业前所任职的某头部在线教育公司，先是以免费模式尝试在线大班课，当时实际报名人数接近10万人，但因为平台支持学生观看视频回放，导致在线收听观看直播课的学生数为2000人左右。

而后，公司又将直播课价格从0元上调至1元，发现报名人数也能达到一两万人。“也就说，只要内容好，学生家长还是愿意付费的。”王国胜称。

得益于在线大班课模式的跑通以及用户付费习惯的养成，99元、199元、299元、399元、599元…就这样，课程价格一次又一次被抬高。不过，当时的玩家们只是相互竞争，并没有开打“价格战”。

到了2019年，在线教育行业开始了“内卷”——在线大班课的课程价格继续被抬高，伴随着疯狂的广告营销大战，各机构之间的“价格战”也愈演愈烈。

当时，除了在线大班课价格，教培机构选主讲老师的标准也发生了变化。

此前，教培机构筛选老师的标准不是颜值或年龄，而是经验、责任心以及业务能力。“老中青三代老师都有。”王国胜说。

据他透露，2017年12月，某知名在线教育公司首次按照“高学历、高颜值、年轻化”的标准筛选老师，并找来专业摄影团队为他们拍照。也因此，该公司当时甚至不惜“逼”走两三百名主讲老师。“那些被干掉的老师，或因年龄大，或因一线但无法出镜。”

2018年，主讲老师“高学历、高颜值、年轻化”的倾向就比较明显了。再往后，其他几家头部在线教育机构筛选主讲老师的标准，基本也变成了“非清北毕业的不要”。

此外，机构对主讲老师的一个重要考核指标是续报率，而为了获得高续报率，老师会“千方百计”地讨好学生。“老师基本都有才艺，比如都会唱歌。学生爱听啥，就给他唱啥，甚至在设计的课程中加上了音乐元素。”王国胜表示。

尤其是对于年轻好动的初中生来说，虽然为课程买单的是家长，但最终是学生本人决定学哪个老师的课。“他们都是按自己的口味来（选老师）的。”王国胜说。所以，只要满足学生的“口味”，家长续报率一般就会很高。

事实上，讨好学生的不止老师，还包括教培机构。“比如，学生希望了解老师的日常生活，公司就给老师开一个互动专栏，让老师把生活照在平台贴出来。”

如此一来，在线大班课在内容方向越跑越偏，教学质量也就随之下滑。

如今，伴随着监管加严，各机构除了缩减招聘需求，还对在线大班课的教学模式和运营方式有了新的调整，不再在广告中突出“名师授课、清北名师”等字眼，也不再以“高颜值、年轻化”等噱头去吸引用户。

2、超74%的大班课毛利率

客观来说，经过这几年行业的实践，在线大班课模式仍不够完善，但相比起在线一对一、小班课模式，在线大班课模式确实具有一定优势。

首先，在线大班课的性价比更高。据「子弹财经」了解，在线一对一、在线小班课价格分别为150元/小时和60-80元/小时，而在线大班课价格多为30-60元/小时。

其次，教师的潜能更易被激发。在线一对一模式下，老师甚至可以不备课。“因为他就是解决学生问题的，学生有问题就去解答。”王国胜说。

他认为，在线小班课模式的老师一般按照讲义授课即可，不用担心学生的续报率。但在线大班课模式下，无论是年轻老师还是经验丰富的老师，在备课上都需要投入极大的精力。“因为学生多，他们问问题往往是发散的，这就要求老师备课要足够充分。”王国胜说。

此外，教师的产能更高。我们知道，在线一对一模式下，一个老师只能讲给1个学生听。在线小班课模式下，一个老师最多可以讲给十几个学生听。但在线大班课模式下，一个老师却能讲给成百上千的学生听。“它能将优秀老师的产能无限放大。”

更重要的是，教培机构的毛利率更高。关于这一点，从高途、火花思维、掌门教育以及51Talk等机构的财务数据可窥一二。

根据上述几家机构的招股书或财报，过去两年，主打在线大班课的高途毛利率一直位于74%以上，既高于同期主打在线小班课的火花思维毛利率，也高于同期主打在线一对一的掌门教育和51Talk的毛利率。

由此，不难看出在线大班课模式凭借着较高的毛利率，以及更高的性价比与产能，从而获得了诸多机构的青睐。

不过，这并不意味着在线大班课模式已经完全“战胜”小班课模式和在线一对一模式，何出此言？

3、在线大班课的五大痛点

当前，日益激烈的行业竞争正推高机构的获客成本，各机构面临增长的瓶颈，加之在监管趋严的情况下，在线大班课模式面临的挑战也日益明显。

首先，一个最直观的现象是，在线大班课模式下的师生互动性相对更差。

在线一对一模式下，老师能与学生进行实时沟通，师生互动性极强；在线小班课模式下，无论是师生间还是生生（学生与学生）间都能做到较高频次的互动。但在线大班课模式下，动辄成百上千人的直播课，让学生只能被动地接收知识的单向传输，偶尔的互动几乎可以忽略不计。

除了师生互动性差，老师也更难做到针对性教学。

如大家所知，在线一对一模式下，一个老师面对一个学生教学，前者可以根据后者自身的学习情况，随时做调整，让后者的学习更高效。在线小班课模式下，一个老师面对十几个学生教学，能基本了解每名学生的学习进度和特点，并进行针对性教学。

然而，在线大班课模式下，一个老师面对成百上千的学生教学，通常很难针对学生的情况进行针对性教学。

不仅如此，老师对学生的个性化教学程度还更低。

在线一对一模式下，学生可以根据自身偏科情况，自主选择相应的老师，精准选课。同时，可以自己选择学习方案，老师也可为每个学生制定专属的教学方案。在线小班课模式下，同伴效应可以较好地维持孩子的学习兴趣和课堂气氛，老师能较好地对学生实现个性化教学。

但在线大班课模式下，由于一个老师的时间、精力和能力是有限的，这种辐射式的教学，以点投面，是客观现实决定的，此时老师无法为所有的孩子分别制定个性化的教学方案。

此外，在线大班课模式下，教培机构对名师的依赖程度更高。但问题是，名师本身就是市场稀缺资源，无法在短期内通过标准化教师培养体系补足。

王国胜坦言，年轻主讲老师虽说是清北毕业的，但要将他们培养成名师绝非一日之功。对于刚毕业的清北生来说，他首先要弄清楚知识框架及主要内容，再了解考试方向并试讲等。

“很多老师是教研能力具备了，但讲课能力达不到。毕竟，他们没学过教育学，更关键的是，他们缺乏教学经验。没有经过岁月的洗礼，他们绝大部分还是过不了这一关的，这是一个硬伤。”他说。

也因此，在线大班课玩家们不惜开出“百万年薪”的优厚条件，从线上及线下的同行里挖名师。

此外，值得注意的是，在线大班课模式下，教培机构对老师管理维护成本更高。

资深教育投资人徐华告诉「子弹财经」，无论是在线一对一还是小班课模式，由于老师基本没有知名度，且大量老师可以通过快速培训上岗或引入兼职解决，所以教培机构提供的薪酬本身就不高。

但在线大班课模式下，由于老师是全职且拥有一定知名度，教培机构提供的薪资待遇就很高，甚至为了留住一些名师，双方签订竞业协议。而如果老师出走，进入其他行业，教培机构需要支付不少的费用。

更重要的是，老师离职对教培机构造成的损失更大。不同于在线一对一、小班课模式，在线大班课模式下，很多老师都拥有一定知名度，在学生家长心中的号召力较高，一旦出走，极有可能带走一批学生，对原有教培机构造成的影响较大。

4、如何破解模式之困？

当然，上述在线大班课模式的“缺陷”并非毫无破解之道，但需要机构和老师都能充分配合，并合理利用先进的教学技术，共同突破难关。

就拿互动性来说，据「子弹财经」了解，有头部在线大班课玩家已在攻克“师生互动性差”这一难题。

比如在课堂上，针对低龄学生打字慢的情况，老师与学生们互动时可以开启语音弹幕，学生们只要语音说话，就能转化成对应文字内容，并能像弹幕一样滚动出现在屏幕上。

除此之外，教培机构老师可以把问题分析得更细致、更透彻，以此来提高学生的成绩，加强授课的效果。

王国胜认为，常规概念、讲义等内容由课内老师讲授即可，而教培机构老师要解决的是学校老师想解决但解决不了的问题。“比如一些学生的思想问题多一点，做题技巧这块，老师可能达不到。”

据他介绍，假期期间，教培机构老师会把基本的概念给学生串讲一遍。当学校老师在给学生讲的时候，教培机构老师就会将自己认为常考、必考的题型予以补充。

不仅如此，教培机构老师也可以在课程设计上多下功夫，多思考谁才是自己的受众，到底设计怎样的课件才能满足他们的需求。

之所以这样说，是因为目前在线大班课模式存在的一个问题是，编写讲义的人通常不讲课。“教研把课件给到主讲老师，老师负责给学生讲明白。但问题是，很多老师在开课前并不知道自己的受众有何特点。在这种情况下，他们往往就很难保证授课的效果。”王国胜说。

当然，教培机构还可以聘请一些专家团队、名师或有经验的老师，对年轻老师进行教研教学方面的指导。

“在线大班课机构们的主讲老师偏年轻化，缺乏教学经验，需要机构不断培养，需知名师的成长是一个过程，而非上几节课或做几次活动就能实现的。”王国胜表示。

此外，在线大班课玩家们也可以跟第三方机构合作，由后者利用AI等科技手段，获取课堂学生表情数据，并实时判断和分析学生们的听课情况。

“一旦捕捉到某一比例的学生处于疑惑状态，系统便提醒老师需要将当前授课内容讲得更细更透一些。”徐华说。

诚然，高途、好未来等机构曾凭借在线大班课模式实现业绩高增长，并俘获资本市场的“芳心”，进而奠定各自的行业领先地位。

不过，在线大班课模式存在的师生互动性差、难针对性教学以及对名师依赖程度高等“老大难”问题，意味着“高途们”尚有一段很长的路要走，这些行业共性难题需要有足够的耐心去一一攻克。

尤其在监管层的监督之下，过往简单粗暴的“烧钱”策略已不可能重现，而行业历经多轮整顿后，各玩家们很难再度回归以往的高增长状态。因此，唯有在锚定自己的核心模式下，秉持教育的初心，一步一脚印地打磨产品与课程，才是各机构的应走之道。

*文中题图及未署名配图来自：摄图网，基于VRF协议。

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