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小电科技不止共享充电宝

小电科技不止共享充电宝

来源 | 子弹财经

作者 | Rickzhang

小电科技终于开始冲刺港股IPO。

新消息显示,在怪兽科技登临美股市场成为共享充电宝第一股之后,同为共享充电宝“三电一兽”的小电科技也吹响了进军港股市场的号角。

4月30日,根据香港证券交易所网站公布的数据显示,小电科技赶在五一小长假之前递交了自己的上市申请书。

而相关数据显示,最近这几年共享充电宝行业迎来了新一轮发展的热潮,市场规模的不断递增间接助推了这几家行业头部企业对于资本市场的上市需求。

根据弗若斯特沙利文报告,中国共享充电宝服务的市场规模于2016年至2020年迅速扩大,复合年增长率为151.1%,并有望在2020年至2028年以36.9%的复合年增长率进一步增长,且于2028年达到人民币1061亿元的总市场规模。

因此很多媒体认为,继怪兽充电上市之后小电科技又冲刺港股的新闻爆出,很可能意味着中国共享充电宝几家核心企业的又一轮上市竞速的开始。

实际上,小电科技的招股书还透露出一些跟以往完全不一样的内容,而这些很可能意味着整个行业有一个新的商业模式正在成长之中。

根据招股书数据,小电科技在2018年、2019年和2020年营收分别为4.23亿元、16.36亿元和19.11亿元,复合年增长率112.5%。

能取得这么大的业绩成长,首先是由于小电科技所布局的完善的充电宝投放体系带来的。招股书显示,2018-2020年间小电科技充电宝的供应点从21.4万个增长至71.5万个,年复合增长率为82.6%,可用充电宝数量从110万个增长至600万个,年复合增速为127.8%,堪称极速前进,而且超过93.6%的点位都是直营。

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当然,小电科技的业绩取得如此大的增长,还跟其打造了一整套会员制的发展体系有关。非常有意思的是,在主流的共享充电宝企业中,拥有会员制体系的只有小电科技、来电和街电,但剩余两家更像是为老客户的一种增值服务,不像小电科技将自己的会员制打造成了一个完整的体系。

相关数据显示,小电科技的折扣卡和尊享会员是重度使用充电宝用户的首选。由于小电科技折扣卡会员享受每单7折的折扣,而且尊享会员还能通过随时免费取用满电充电宝实现自己的充电自由,这样重度的用户在使用充电宝方面有了新的选择。

这产生了一个新的问题。毕竟打造自己的会员体系,这对于本来是对用户弱粘性的共享充电宝行业来说,意味着前期巨额的投入,以及一段时间内被会员费用锁定的收入增长频率。

在这种情况下,面临着市场迅速增长以及竞争的日益激烈,小电科技为什么还将会员制作为了自己发展的重点?

1、小电科技的超级物种

要想搞清楚小电科技为什么将会员制作为自己发展的重点,首先要了解在其现在的业务体系中会员制产品的地位。

行业调查数据显示,由于中国一二线城市逐渐养成了共享充电宝的消费习惯,渗透率更高,故该细分市场的竞争更激烈。而2020年至2025年中国三线及以下城市共享充电宝服务的市场规模增长速度预期将比一线及二线城市快6.3%。此外,预期三线及以下城市共享充电宝服务的渗透率将比一线及二线城市更快增长,并预期于2025年达到约40%。

因此,在二三线城市提前布局并获取到市场增长带来的相关动力,才是类似于小电科技这种行业领军企业在新的一年中必须要考虑的重点发展目标。

招股书显示,2020年小电科技在一线城市的点位数从2019年的9.41万个下降到9.05万个,二线城市的点位数从2019年的37.44万个增长到38.83万个,其他城市点位从2019年的20.6万个增长到23.63万个,以此来获取更多的用户和服务群体。

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这样的调整恰恰是印证了市场调查数据带来的趋势变化。而在这个过程中,小电科技2018年开始重点打造的超级会员体系也逐渐浮出水面,成为了整个公司业务上最大的亮点。

招股书显示,2018-2020年小电科技会员计划的订购次数约为38.6万次、160万次和240万次,订购次数年最低增长率超过50%,已经成为公司业务增长最有力的带动部分。

实际上小电科技的会员服务分为两种,一种是针对于终端用户,一种是针对于商家和渠道。

针对于终端用户的会员也有两种,一个是7折的折扣卡,单价享7折,每单最高减免10元,所有门店均可使用,这意味着用户花费连续包月9.9元/月的成本,就可以基本实现“低价充电”,完美契合城市重度使用充电宝的用户希望降低使用费用的想法,因此得到了很多重度用户的追捧。

毕竟,对于重度用户而言,折扣卡会员可以大大降低他们的共享充电宝使用成本。按照共享充电宝行业每半小时1.5元的普遍售价计算,如果用户每周使用3次共享充电宝,每次使用3小时,其每月使用成本就是108元。而开通折扣卡会员后,使用成本只有使用费的7折75.6元加上连续包月的会员费9.9元,一共85.5元,便宜22.5元。

这在行业内的优惠力度和折扣程度也是首屈一指。

目前,美团、怪兽和搜电并没有会员体系也没有折扣优惠。唯一在小电科技以外提供折扣的是街电,推出了两种期限的折扣卡,15天5折次享卡和30天7折折扣,但这家共享充电宝核心企业的折扣力度远不及小电科技。

另一个是尊享会员。用户只需要花169元在小电天猫店买一个特别版充电宝(IP宝),激活之后便可享受一年的尊享会员特权:线下门店不限次免费换满电充电宝、全国小电门店异地就近免费存取。

如果某位用户是一个常年出差的商务人士,他需要经常给手机充电。那么他买了169元的特别版充电宝后,出差前他可以先存进就近的小电充电柜里,到了出差的城市,找到任意一个小电充电柜,就可以免费取出一个充电宝使用,充完之后,可以选择继续存进柜子里,也可以选择暂时先带着用,到下一个地点的时候再还掉。

这种尊享会员一经推出就受到欢迎,毕竟不用随身携带,也不用怕充电宝没电,在全国所有的小电柜里都可以免费存取使用,是很多商务人士的“福音”。

而针对于商家,小电在签约商家的同时,会为商家赠送数个商家会员账户,定制会员每天可以享有充电折扣优惠。显然,这一会员服务主要面向店内的工作人员,是小电提供给商户员工的一项福利。

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由于给予商家这样的会员服务,使得小电科技在拓展自己商家点位以及渠道代理的时候,获取了更多的积极性。这也是为什么2020年相较于2018年点位增长率能超过100%的原因。

此外,对于小电科技而言,会员服务的意义不仅仅是实现营收多元化的重要手段,更是深度挖掘用户价值的重要工具。

毕竟在小电科技的用户体系之中,会员不光得到了共享充电宝的借用服务,同时还延伸到让共享充电宝进驻的商家提供的相关服务优惠,以及利用各种广告打造的以小电科技本身的会员体系为核心的线下会员服务网络。招股书相关数据显示,在业务中占比最低的广告业务部分,这两年的最低增速也超过了30%,这样的数据从另一个侧面表明了,超级会员体系是小电科技目前最注重的发展带动方向。

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因此,这个超级会员其实是小电科技想做的一个超级物种。

实际上,为了打造这一套完整的超级会员体系,小电科技这两年也在不遗余力加强自己的技术研发与投入。

招股书显示,截至2020年12月31日,小电科技已研发出包括云端硬件管理系统、CRM和ERP系统、数字化供应链系统,以及业务拓展运营管理等数字化工具;于2018年、2019年及2020年,投入研发资金分别为人民币0.373亿元、1.02亿元和1.19亿元,分別占同期总收益的8.8%、6.2%及6.2%。

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而且,小电科技一直押宝物联网技术,通过自主开发云平台——「小电云」,四年便覆盖三成的行业POI(点位),在用户触达方面拥有强势地位。之后该公司又启动“全国点亮计划”,全面布局共享生态平台,实现网络效应。

2、从低粘度到高粘性

关键小电科技用超级会员体系,彻底增加了用户选择自己品牌的可能性和忠诚度。

其实,共享充电宝是一个救急的生意,一般情况下用户对于品牌没有相关的必然选择,但购买了小电科技会员的这些重度用户,他在选择充电宝的时候就会加强与小电科技之间的粘性。

这说明,小电科技大力推广的会员制,恰恰解决了共享充电宝这种低频次使用的领域,高粘度的商业逻辑如何实现的问题。

毕竟,对于任何一个行业来说,复购率都是决定行业发展前途与企业生死的重要指标。而在共享充电宝这个看似低频偶发的需求带来的赛道面前,提升复购率就必须想办法提升用户的粘度,哪怕是对品牌的粘度。

实际上,小电科技的这种利用会员制加大用户的粘性的方式,其实是在共享充电宝这一个非必须、低频次使用的领域树立一个高粘度的产品体系,并通过这个高粘度的产品体系达到利用这些投放的共享充电宝点位,变成一个真正能凸显互联网产品含义的服务网络。

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这点在互联网思维之下显得异常重要。

越来越多在互联网思维下成功的案例告诉我们,新兴的商业模式和品牌,他们的成功源自自己对于粉丝经济的理解。而所谓的粉丝经济,其实从商业角度讲,就是通过各种方式吸引用户进入到自己的商业模式,培养他们对于品牌的认知,进而产生对于品牌的粘性,最终变成品牌忠实的拥趸。

一旦这样的粉丝群体建立完成,品牌就有了不断前行的源源动力。而在国内最知名的从粉丝到品牌建立成功的案例,离不开小米和华为。

小米董事长雷军曾表示,小米的出现就是为极客打造第一台手机。实际上小米一直到现在所发布的每一款手机都是针对用户从互联网反馈上来的工程需求所设计的。叠加上小米公司对供应链的严苛控制和成本核算,“物美价廉”是其已经添上并一直保持的标签。

也因此,雷军用其鲜明的特色,吸引了喜欢小米风格的用户,并以米粉作为代称,一直持续至今创造了“小米文化”。

而与小米不同,华为的突破口是商务和时尚人群,在当时的情况下做了很多非常独特的设计。尤其是指纹解锁和文件保密箱、录音实时转文字及大容量电池等商务人士所喜欢的功能的加入,吸引到了很多商务人士关注的目光。后来更是展开了麒麟芯片的研究,成为全球少数几家掌握基带与芯片封装融合技术的厂商,并在5G时代达到了领先水平。

在这种情况下,华为吸引了高端品牌认知用户的关注目光,并通过不断叠加的技术,让这些人认可了华为品牌并成为粉丝,“花粉”也变成华为如今屹立不倒的基础。刚刚结束的上海车展期间,华为携手赛立斯推出了华为智选的第一款车,短短两天订单超过5000,绝大多数都是花粉贡献的,就是一个很好的例证。

用华为余承东的话来表示,就是“只要存在花粉华为卖什么都可能成为世界第一”。

这其实都说明了一个道理,就是拥有核心的有粘度的用户体系和群体才是互联网时代新兴企业成功的关键。

同理,拥有了超级会员系统,并在快速增长的基础之上,小电科技很可能将来会建成一个线下完整的服务网络。因为小电科技的充电宝设备入驻的都是各种各样的线下店面,绝大多数都是以服务和销售作为业务主要形式的。

而且购买小电科技超级会员资格的用户,本身就是这些店面的潜在消费群体。况且他们想取用充电宝,还必须进入到店面之内。

这实际上就已经满足了产生消费的地点、时间和人群三个最核心的要素。再加上小电科技通过超级用户以往取用充电宝的频次、时间和地点,可以分析和预判其对于店面的喜好以及经常路过的时间节点。

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因此,小电科技建立在自己超级会员的体系之上,完全可以向这些潜在的消费群体发放对应消费需求的商家促销信息、优惠券及广告等内容,利用信息沟通,建立一个虚拟的线下服务网络。

比如用户本来是想去喝杯奶茶,他在奶茶店取用小电科技的充电宝的时候就会获取这个奶茶店的相关优惠,必然会增加其在当前奶茶店实现消费的几率。

加上这些信息在不断地修正,未来推送的效果也一定会异常精准。

因此,建立在超级会员和不断完善的线下布局基础之上的这一套数据采集和分析推送模式,很可能未来才是小电科技业务中最值钱的部分。

3、新消费趋势下的未来

当然,小电科技这样的做法也符合新消费趋势的潮流。

2020年天猫双11开售的首日,超37000个中国品牌成交额同比去年增长至少100%。华为、格力、小米和荣耀等国产品牌成交额短时间内突破1亿元,更有一番“国货当道”的味道。

这种趋势被称为“新国货”。“新国货”跟“国潮”之间有一个巨大的变化,就在于很多“新国货”是根据新消费趋势进行了专题的设计,从而出现的热销品牌。

当前这些新国货之所以能成功,就在于他们面对消费者塑造品牌不再是说教,而是让消费者直接感受,并通过沟通建立品牌认知。

没有惊心动魄的价格战,也没有铺天盖地的广告,这些“新国货”无一例外是在找到符合自身定位的细分消费群体后,通过建立圈层概念和亚文化,逐渐形成忠实度极高的客户群。

《彭博商业周刊》有一个颠覆常识的商业洞察:

中国的95后是富养的,美国的95后是穷养的——中国95后和00后的消费额在中国家庭整体收入里能占到15%,但是美国这个比例只有4%。

这表明越来越多的Z世代消费者在做出自己消费选择的时候,不再片面追求高价格带来的炫耀和展示属性,只买对的不买贵的成为消费潮流。

换一句话来说,就是以往消费者的消费是在花钱,现在Z世代消费者的消费是消费本身。

因此在这样的新消费趋势之下,任何一个商家想要得到快速的发展,就必须运用好这样的潮流。严格意义上说,新消费趋势下品牌想要成功,就必须通过制造用户感兴趣的内容,提升用户对产品的兴趣,最终完成一个从品牌认知到完成转化和销售的过程。

而根据招股书信息显示,小电科技现在已经跟不同的合作方推出超过10个IP形象的小电IP宝,包括年轻人熟悉的王者荣耀、英雄联盟等等,通过设计量身定做的充电宝,利用年轻人熟悉的IP内容增加与用户的粘性,从而完成塑造品牌形象的布局。并且,小电科技的尊享会员也是通过售卖符合用户喜好的IP宝,同时赠送全年权益。

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另外,在共享充电宝核心四家企业之中,小电科技的超级会员体系,其实是唯一一个已经有了这样圈层雏形的产品。

毕竟,越来越多新消费趋势之下的消费者,其实是想在自己所处的一个使用者群体或者相同爱好群体之中达到共鸣,通过交流产生自己所喜好的内容。汉服、洛丽塔的走红就是一个很好的例证,他们不光在买相关的产品,而且因为买相关的产品,还会形成不同的群体,共同去参与走秀以及一系列的市场活动。

因此,小电科技的超级会员系统很可能是共享充电宝行业在新消费趋势之下,未来可行的发展途径。

而这种能实现消费者圈层化的经营模式,不光是互联网思维的产物,更能叠加新消费趋势的特征,只要做好详细地研发与服务支持,没有失败的可能。

从某种意义上说,这点才是小电科技赴港上市的底气。

*文中配图来自:小电科技官方。

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