思维升级 | 提高产品转化率，经营好「用户价值」

成功的产品有四点：

1. 解决用户刚需–痛点（需求分析和反馈）
2. 简单易操作–用户体验好（交互体验和文案）
3. 使用频率高–高频应用（拉新留存促活）
4. 商业变现–商业时代不赚钱的产品都是白搭（获得收益，提高利润）

对于第4点商业变现，通俗一点就是「赚钱」。对于赚钱来说我们可以用一个公式来解释：

销售额=流量*转化率*用户价值

利润=销售额-成本

举个例子说明这个公式的使用方法：

假设小Q购买3000份客户名单花费1500元，加上为每一个客户提供电话回访，一通电话0.1元，则总成本为1500元+3000*0.1元=1800元。

那么只要有一组的客户能消费2000元，那么就等于「赚钱」。

按照这样的思路，可以将购买精准客户名单3000份，随机分为3组，每一组1000个客户：

Group 1 : 转化率为2%，客单价：150元

Group 2 : 转化率为3%，客单价：100元

Group 3 : 转化率为1%，客单价：135元

我们根据实际数值来具体分析：

Group 2 的转化率最高，1000个客户成交30个订单，且客单价为100元，30*100=3000元，大于1800元。结论：赚钱。

Group 1 的转化率次之，1000个客户成交20个订单，但是客单价稍微高50元，20*150=300元，大于1800元。结论：也赚钱。

Group 3 的情况则属于不赚钱的情况：10*135=1350<1800。结论：不赚钱。

综上所述，销售额的提高能从两方面着手，一个是提高转化率，一个就是经营好用户价值。

提高转化率的方法是：持续优化精准的用户画像，投放广告。持续优化产品，加强创新升级内容，形成口碑。

经营好用户价值的方法是：持续购买客户名单，优化运营营销的方案（特别是文案），对潜在用户做1V1回访，挖掘用户价值。

本文从三个方面，总结并分析如何做到以「人」为本，经营好「用户价值」？

01 拉：注意力在哪里，财富就在哪里

首先我们要圈地播种（拉新）。所谓圈地播种即增大流量，获得潜在用户。把潜在的用户转换为受众，粉丝和用户。

圈地播种的核心就是建立自己用户池，用尽各种办法找到你的用户，然后再用尽各种办法让你的用户来到你的身边，并且开始使用你的产品。

圈地播种的方法有两种：线上投放广告、社群营销裂变

1. 线上投放广告

投放广告大致有两种思路：

1）善用搜索引擎：百度（SEM+SEO）。譬如选用不同的长尾词，试图在上百度首页，那么基本可以产生销售转化；

2）巧用社交媒体：保持机器与人的沟通，通过多样的形态激活用户的潜在消费欲望。

• 社交通讯渠道：微信、朋友圈
• 直播/短视频渠道：抖音、Bilibili
• 社交电商渠道：拼多多，小红书

线上投放广告的过程，也是类似产品迭代一样的逻辑：“快速试错，小步快跑”。有些广告在大规模投放之前，都可以小范围进行测试。若某个广告通过测试得到的结果是可盈利，那么就持续优化放大。

2. 社群营销裂变

「社交因素」对于用户付费决策的影响日益见长，场景也越来越丰富。社交的核心就是人，打造个人IP，做个人品牌。先卖掉自己，再卖产品！

这就好比我们做在线教育产品。如果能打造1-2个超级明星老师，让明星光环作为流量聚合的入口，提高信任度及转化率。拉入的用户形成用户池之后，再利用社群的力量，用微信等社交工具与新的用户沟通，激活粉丝群体，形成裂变效应。

裂变的难点在于如何让用户认可你的理念，并且获得他们的价值。克服这个难点小Q有一个办法，那就是分钱给他们。让他们也觉得有钱可以拿，同时通过赚钱发现自身的价值。用户有了参与感，就是对产品提升了感知。只有用户获得了价值，才可以成就你的产品。

02 转：想要高回报，就请为价值买单

想要让用户付费，其核心就是解决用户的「信任」问题。解决了最难的「信任」问题之后，就可以持续创新并开发系列产品，并通过「老带新」的方式让用户复购。

「老带新」的方法可以结合分层模式，通过部分利润转移的方式进行高效获客。

以「免费」的手段，降低客户价值，以「秒懂」的方式，俘虏用户心智。譬如：

• 老用户分享领券，新用户注册领红包
• 创建群号，拉人享优惠
• 拼团、砍价
• 免费体验

因为老用户对产品已经产生了「信任」，所以一般老带新的用户在某种程度上都会比上面的社群营销裂变来的更加的精准。

03 养：用户消费完，服务才刚刚开始

关键是：做好售后，提高复购率，提高传播力。

做好售后，即重视用户反馈。定期跟踪用户使用情况，解决用户使用疑点。这个过程也是宣传和教育用户的过程。以服务角度，关注用户情况，可以驱动决策。

提高复购率也就是提高产品的使用频率。可以在圈定用户池并挖掘到用户痛点的基础之上，利用运营营销手段逐渐“教育”你的用户高频的使用你的产品。

提高传播力，就可以通过「沉锚效应」，让用户在不知不觉中被各种先入为主的信息所引导。譬如：

• 激发用户兴趣：通过媒介，利用社交关系，传播高效内容
• 互动驱动决策：增加点击、评论、分享的人数，将产品推荐给身边熟人
• 营销引发裂变：以领袖为核心，转发优惠给其他人，贡献知识给其他人

总结

痛点是必须的，高频是非必须的。频率是可以通过「痛点」+「用户教育」而变高的！提高频率的前提是，存在高度的信任。

想要自己的产品变得好，获得高利润，一定要将产品思维升级。以人为本，经营好「用户价值」！

Mandy权，微信公众号：小Q聊产品，人人都是产品经理专栏作家。《从需求到产品：0岁产品经理进阶之道》作者。

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